2020/01/06
アメリカ人とのビジネス交渉は商習慣の違いもあり、戸惑う事が多いかと思います。アメリカでの初めての交渉の場であれば、なおさら分からないことだらけで、不安も多いと思います。今回は筆者のアメリカでのビジネス経験も踏まえて、アメリカ人との交渉で知っておいた方がよい内容をご紹介させていただきます。
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ハッキリと相手に言うべき事を伝える
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恐らく、日本人が苦手としている部分かと思いますが、日本人が交渉相手の場合は、聞き手側が相手の言うことを察してくれる場合もありますが、交渉相手がアメリカ人の場合には、全てを明確に伝えないと相手には伝わりません。くどいぐらいの内容でも良いと思いますので、明確に要求を伝えましょう。
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アイ・コンタクト
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相手の目をじっと見て話しをすることは、日本人からすると少々照れくさいことかもしれませんが、アメリカでのビジネスの交渉の際に相手と視線を合わせることは正直な印象を与えます。反対に視線を逸らしながら話をすると、本音で話をしていないと受け止められる事がありますので、交渉の場では相手の目をしっかりと見るようにしましょう。
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議題は持ち帰らない
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基本的にアメリカ人は効率を求めて物事を進める傾向がありますので、交渉の場では時間内に良い結果を求めて交渉を進めます。しかし、日本人にありがちな、｢一旦議題を持ち帰って、社内で検討してから再度返答します。｣というような返事を、交渉の場ですると、｢今まで費やした時間はなんだ｣や｢時間の無駄｣という感想を持たれてしまいマイナス・イメージを与えてしまう可能性があります。この様な状況を回避する意味で、会議出席者は、ある程度決定権をもった人が参加する方が良いでしょう。もちろん、交渉相手が親日家で、日本の商習慣に精通している人であれば、議題を持ち帰ったとしても理解を得る事はできるでしょう。
笑顔で締めくくりましょう
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厳しい内容の交渉の場であったとしても、最後はお互い握手をして笑顔で締めくくることを忘れないようにしましょう。笑顔は世界共通の言語で、相手に好感を与えますし、今後もビジネスパートナーとして一緒に仕事をしたいと思ってもらえることができます。
まとめ
昨今は、世界中でビジネスを展開できる世の中になってきていますので、さまざまな国の方々とビジネス上でのお付き合いをする機会が増えてきています。もちろん、国、文化が変われば、その土地の商習慣が存在しますので、交渉の前に、先ずは相手方の商習慣を理解したうえで、話し合いの場に臨んだ方がスムーズに交渉が進みますので、是非実践してみてください。
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